Отдел продаж по сетям и маркетплейсам нельзя отпускать «на самотёк»: его нужно курировать регулярно

У многих производителей отдел продаж живёт по принципу: кто-то отвечает за сети, кто-то за маркетплейсы, кто-то за опт, а руководитель надеется, что они сами всё между собой состыкуют. Обычно не состыковывают. В результате один канал демпингует другой, ассортимент конфликтует сам с собой, условия не синхронизированы, а собственник видит только общий шум вместо управляемой системы.

Это особенно опасно в период внешнего и внутреннего кризиса. Когда рынок становится жёстче, продажи нельзя просто «оставить команде». Их нужно регулярно курировать: по ассортименту, по ценообразованию, по ролям каналов, по эффективности SKU и по тому, как канал влияет на бренд и прибыль.

Именно здесь производителям нужны не просто менеджеры, а внешнее и внутреннее регулярное управление коммерческой системой.

Почему без регулярного кураторства всё разваливается

Сеть требует дисциплины и подготовки. Маркетплейс требует скорости и постоянной коррекции. Если команда не работает в общей логике, начинается типичный распад:

• SKU без роли;
• акции без стратегии;
• скидки без понимания последствий;
• маркетплейсы конфликтуют с сетями по цене;
• отдел продаж работает реактивно, а не системно;
• собственник получает отчёты, но не управление.

Именно поэтому сопровождение должно быть постоянным, а не разовым. Нужен кто-то, кто регулярно смотрит на всю систему сверху и изнутри одновременно: как устроены каналы, где конфликтуют задачи, где рвётся прибыль, где слабая логика продаж.

Что должен делать внешний ритейл-партнёр

Внешняя сильная команда здесь не заменяет отдел продаж, а усиливает его. Она должна помогать:

• выстраивать ритм работы по каналам;
• курировать переговоры с сетями;
• проверять ассортиментную логику;
• смотреть клиентский путь и точки потери;
• синхронизировать маркетплейсы и офлайн;
• удерживать команду в дисциплине и развитии.

Именно поэтому стратеги и аналитики-практики из ритейла ценнее общих консультантов: они знают, как живёт канал в реальности, а не в методичке.

Ситуация к действию

Если отдел продаж по сетям и маркетплейсам живёт отдельными кусками, вам нужен не ещё один отчёт, а регулярное курирование коммерческой системы.

Экспресс-аудит управления отделом продаж и каналами помогает увидеть:

• где каналы конфликтуют;
• где теряется прибыль;
• где команда не тянет уровень рынка;
• какие процессы нужно курировать регулярно;
• как выстроить сопровождение продаж до результата.

Действуйте

Сильные производители не оставляют работу с сетями и маркетплейсами на самотёк. Они выстраивают регулярное кураторство, потому что знают: хаос в каналах всегда стоит дороже, чем дисциплина.